どうもmitsuyaです
介護施設の営業の世界はどんなものなのでしょうか？
今回は有料老人ホームの営業の心得について新人さん向けに書いていきます。
入居促進をする上で大切にしている事
私が新人の方に必ず教える事として、
介護施設の入居促進は、物を売っているのではない。その人の人生が変わるとても重要な事でありただ入居させれば良いわけではない
と必ず話をします。
入居される方を必ず『人』としてみて、その方がこの施設に入居する事で幸せになる可能性があると感じる場合は強く進める事が必要であるが、無理に入居を進めても本人様、ご家族様の不信感を増加させてしまい不必要なトラブルを生んでしまうと私は考えているからです。
実際に、レクリエーションをしたい・させたい希望があったにも関わらず、退院期限が迫りあまり考える時間がないまま施設を探して入居した事ですぐに転居やトラブルになるケースもあります。
その場合、転居するためにご本人様・ご家族様に不必要な費用が発生したり、周囲に施設のイメージが悪くなる事も考えられるので、入居促進時にそこもしっかり考えていくべきであると考えます。
入居検討者をしっかりイメージする
入居検討者の世界観をイメージして、進めていく事も大切でご紹介を頂いたとしても安易に話を進めず、情報をある程度伺う中で自分の施設でその方が対応できるか、何を望んでいて叶える事がどれくらいできるか、ご家族様は何を望んでいるかをできれば先に伺ってイメージする事も大切です。
安易に進める事で入居検討者の人生が変わってしまう
そのイメージを持って進めていく事が基本の心得となり、その先の行動に繋がると感じます。
根本的に『人』が好きという考えになれるか？
介護の営業をする上でもう一つ大事な事があります。
それは、『人が好き』という考え方になれるかという事です。
これは、プライベートではなく仕事上での考え方でも構いません。
人が好きでないとその方のために何をするべきかを考える事ができず、自分本位の考え方に偏ってしまう。本人の意見を聞こうという姿勢や話をする姿勢にもならない。その方の困りごとを解決する気にもならない。
単発的な営業より継続的にご紹介を頂くためには、やはり人の困りごとを解決していく事、その姿を見せる事が大切であると考えます。
営業方法は様々
介護業界の営業は、一般企業のようにスーツでビシッと決めて営業をするというよりかは、ジャケットだったり、制服だったりと様々な服装でされている事があり、会社によって様々です。
ただし、紹介者（ソーシャルワーカーやケアマネージャー）と良好な関係を築くためには、その時の判断力と対応力が必要になります。困っている方が実際にいる場合どういう形でその本人のために動くか、提案できるかが肝になってきます。
ここはまた別の期間で詳しく話をしていきます！
まとめ
今回も営業新人向けに基本的な部分の話をしていきました。
介護施設では『人』を営業で獲得しているため、そこを間違えて『お金』や『空室』だけを意識して進めてしまうとトラブルの原因になる可能性があります。
様々な施設があり、色々な考え方はあると思いますが私は営業するにも見学対応するにもまずは『人』とのつながりを大切にする事が肝心であると感じています。
今後はどんどん深堀した発信をしていきます！ お楽しみに！
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